信心与坚持，我与TrueSens产品一起成长

来到苏州迅捷网络的时候，我才刚刚走出校园。正逢迅捷网络成为科达公司的紧密合作伙伴，因而我则有幸成为迅捷公司负责科达TS产品销售的销售经理。

还记得刚接触这份工作的时候，没有销售经验，不懂产品技术的我就这样走进了科达科技，参加为期一周的紧密代理商培训。周围的其他学员都或多或少有一定的基础，一无所知的我跟不上大家的进度，觉得很没有自信。细心的科达公司培训老师很快发现了我的问题，主动提出给我加课补习。在老师和同期学员的帮助下，我逐渐对原本陌生的视频会议产品有了全面的了解，并于三天后顺利的通过技术考试。在接下来的两天内，公司的领导、同期的学员主要以交流为主，通过大家的交流，我对整个视频会议的市场、销售模式有了一个初步的概念。一周的培训很快过去了，还有点懵懵懂懂的我就这样开始了我的销售生涯。

回到自己的公司后，我首先根据公司的要求将一些搁置很久的项目重新做了一次电话回访，将科达产品的一些新的功能介绍给客户。刚开始打了好几个电话，客户都表现的非常冷漠，让我很受打击。我想再坚持打几个吧，不行我就放弃了。没想到，这次的坚持却给了我意外的收获。在第一批回访的20个客户中，有3个客户提出要我重新制作技术方案，并上门演示，而其中有1个客户，在几个月后，真的购买的我们的产品。所以，在这里，我想跟大家说的是，不要忽略搁置的老项目，隔断时间电话拜访一下，这既可加深客户对公司、对产品的印象，也能及时了解客户的新需求。另外一点就是，在你觉得失望想放弃的时候，不妨告诉自己，再多坚持一下，多等待一下。

刚开始的时候，科达公司不定期会给我转发一些项目信息，加上我之前第一轮拜访积累的项目信息，我手头初步有了一定的客户资源库。对于这些客户，我一般都是采用先沟通需求，后提交方案，上门演示，最终保持跟踪的方式。通过我的努力，多次演示的效果都比较不错，客户也表现的很有兴趣，这让我觉得胜利仿佛就在不远处了。

然而，正当我斗志满满的时候，金融危机意外爆发了。这是一场突如其来的危机，这场危机直接或者间接导致很多公司的经营都出现了问题。在这种大环境下，像视频会议这类的IT系统投资就被无情的搁置了。危机爆发最初的一个月里，我的销售工作进入了低谷期，非常非常的不顺利，听到客户说的最多的一句话就是“这个项目，我们要先缓缓，等有进一步需求的时候我再联系你！”没有结果的等待，和无法预知周期的金融危机让我迷茫，我不知道下一步该怎么做。

在与科达公司总部的例会上，我把我遇到的问题反应给总部的经营团队。在耐心倾听了我的情况后，他们告诉我，现在我遇到的问题，全国所有的合作伙伴也在经历着，所以不需要太过慌张。金融危机，是危，也是机，在金融危机中，企业更需要节约运营成本，提高沟通效率。客户的需求没有消失，关键是看我们如何去引导，去激发这种需求的迫切性。另外，针对用户预算有限的问题，科达公司提出了租用模式，并让我率先在苏州地区进行试推广。这次长达2个小时的沟通，我豁然开朗，斗志被再次点燃，回到公司，我开始调整自己的沟通策略和引导方式，并着手进行租赁模式的尝试。

达成包装，是一家做纸箱的新加坡企业，公司领导常年在新加坡，在苏州、合肥等地都有分公司。之前，我也跟他们推荐过TS视频会议系统，方案、演示效果客户都很满意，但是就是费用问题，这个项目一直进展不下去。在深入研究了科达推出的租赁模式后，我抱着试试看的心情，拨通了客户的电话，跟对方介绍了我们的租赁方案。没有想到，客户非常感兴趣，并让我尽快去他们公司沟通具体事宜。很快，达成包装的视频会议租赁合同就签下来了，我成功拿下了我的销售生涯第一单。

成功拿下第一单，对我来说是个莫大的鼓励。接下来的一个月中，我开始加大销售机会的挖掘量。通过网络搜索，我挑选了一些公司规模大，分支机构较多公司进行电话拜访。记得之前杭州天尊的合作伙伴分享的资料中提到，电话拜访或者上门拜访都要尽量联系公司的决策层，但是实际情况却是领导的联系方式很难得到。经过一段时间的尝试和摸索，我总结了一套迂回的电话拜访模式，既通过电话拜访找到IT部门的负责人，介绍产品，激发需求；在实际的上门拜访、演示环节，则尽量让IT部门的负责人引荐决策层。经过实践的验证，这个方式还是比较受用的。在这里，我想说的是，电话销售不仅需要一定的技巧，还非常考验我们销售人员的沟通能力和营销能力。世界上根本就没有一种万能的技巧，只有不断尝试和总结，才能最终找到适合自己的方法。那段时间，我主要的工作就是巩固老客户，发展新客户，主动出击，引导客户。

正如科达公司经营团队领导分析的那样，金融危机带来了危，但更多的还是机。2009年过完春节回公司，2个客户主动给我打电话，说近期就要购买视频会议产品，让我上门具体沟通一下。这真是让我喜出望外，我隐约感觉到，视频会议的春天提前来了。经过努力，1个月后，这2家企业正式成为我们的客户。

成功签约4个客户，我的经验、技术能力、和自信心都有了一定程度的提高，销售工作也感觉开展的越来越顺。接下来的一段日子里，我之前的拜访和引导工作开始有了成果，几乎每个月都能陆签几个项目。这些项目虽然不是很大，但是忙忙碌碌中，我也体会着成功的喜悦，我相信，TrueSens产品的未来和我的未来都会越走越好。

这半年，对我来说，是人生中非常重要的一段时间。从走出校园踏上社会，到如今越来越接近成为一个合格的销售，坚持和信心是我这段时间最大的收获。人不仅要对自己有信心，更要用一颗平常的心去坚持去努力，唯有这样才能越来越接近成功。最后，我想说，能够与TrueSens视频会议产品一起成长，我觉得非常幸运。