安防制造企业合作，新时期的竞争法宝

当前经济社会是一个合作的体系，在若干家企业的战略合作、联盟协作下，通过合理竞争，共同去做大市场烙饼。而在已经过去的2008年，甚至更早些时候，安防企业、跨行业、跨区域之间的合作已经推开：Axis、Sony、Bosch宣布合作建立面向全球的开放性论坛，开发网络视频产品的接口标准；海康威视与Milestone建立技术合作关系，使得海康威视的网络摄像机与Milestone的XProtect视频管理软件平台完美兼容；中盛益华与Sony建立战略合作关系，涉及Sony的网络摄像机与中盛益华的网络视频监控管理系统……

在新时期的安防行业中，制造企业的合作有哪些模式？未来有哪些发展方向？尽管有着深层次的合作，但一些企业间难免存在竞争，如何处理合作与竞争的关系？a&s邀请业内专家共同探讨。

一、合作为企业带来共同发展
文/海康威视国际市场总监 杨沛文

1、合作的模式
众所周知，许多安防厂家在产品开发方面都有各自的侧重点，而通过开展合作，可实现技术、市场上的互补，因此，当前实施合作的安防企业，一般都不会拥有同类型产品，很多都是进行产品之间的互补，或定位上的互补。而在经济环境不太好的情况下，企业之间通过合作来增强竞争力会更为重要。
 
（1）战略性合作
战略性合作可指若干个厂商组成战略合作联盟，让市场在大家共同的努力下做得更大。例如，2008年各家业内媒体纷纷关注的“Axis、Sony、Bosch宣布合作建立面向全球的开放性论坛，开发网络视频产品的接口标准”，即是典型的战略合作模式。尽管此三家在市场中是竞争对手，但他们作为国际领先的网络视频监控厂家，在整个网络视频监控市场面临标准不统一、发展受到束缚的情况下，决定建立针对网络视频产品接口开放的论坛，本身就是为了把市场打得更开。这样的合作，是创造共同的机会，而不是相互竞争。

（2）互补型合作
我们知道，当前的客户在购买产品时，除了考虑产品的性价比之外，还会考虑该产品是否有其它增值的地方。例如，海康威视通过与Milestone的合作，将IP摄像机与XProtect视频管理软件平台完美兼容，可使海康威视的IP摄像机能够为客户提供更优异的软件平台，从而提升海康威视在IP摄像机方面的优势，有助于海康威视IP摄像机建立在市场上的地位，也让海康威视的IP摄像机在国际市场得到更多用户的认可。

当然，通过合作，企业也可以共享合作伙伴的渠道进行有效的品牌推广及产品销售。例如，Milestone作为国际知名平台制造商，在与海康威视合作后，可通过海康威视的销售渠道扩大其在中国市场甚至是国际市场的占有率。

（3）纯技术合作
在安防业内，除了以上所述的两种企业合作模式，还包括单纯的技术合作，其多数的表现形式就是，某品牌的产品或技术纳入其它品牌产品或技术，进行纯粹技术上的“接轨”。我们可以看到，厂家之间进行纯技术的合作比比皆是，可以说在主流企业的发展过程中，基本上都与其它企业进行过纯技术上的合作。

2、合作的前提
我们看到，国内众多安防企业最明显的特点就是，不管是在市场定位上，还是技术研发方面，都是非常的本地化。因此，国内企业要想与其它企业实现合作，需要具备以下这样的前提条件：有优势、开放性和学习能力。

首先，你要有别人没有的优势。企业合作也讲究所谓的“门当户对”，如果你不具备足够的优势，别人凭什么要与你合作？“门当户对”了才能互相吸引。其次，你要开放。企业要带着开放的眼光去合作，只有互相开放，将可以共享的资源开放出来，开放了才能互相接纳，合作才会有成效。而当你看到别人优点的时候，你可以去借鉴和学习，因此需要你具备学习的能力。通过开放了，你需要去学习别人的优势及长处，这样的合作才能够为企业的发展带来动力。

其实，如果企业只是闭关自守、不善于学习，那么合作并不一定能够让这样的企业得到他们想要的发展和进步。

3、合作的未来
安防行业一直都存在企业合作的现象，只是在2008年出现了许多大型企业之间大的合作动作。有人在怀疑合作的增多会否使得竞争减弱，或者带来行业结构调整——这样的结果或许存在，但其前提也会是因为通过合作而增加了企业本身的竞争力，进而使得行业产生调整，并不是单纯因为合作而造成行业的变化。市场上的竞争永远存在，只有不断地增加企业的价值，才是企业的生存之道。而企业合作就是一个能够增加实力的有效方法。

合作的增多会否使得竞争减弱，或者带来行业结构调整——这样的结果或许存在，但其前提也会是因为通过合作而增加了企业本身的竞争力，进而使得行业产生调整，并不是单纯因为合作而造成行业的变化。市场上的竞争永远存在，只有不断地增加企业的价值，才是企业的生存之道。而企业合作就是一个能够增加实力的有效方法。

二、企业合作趋势已经形成
文/北京汉邦高科数字技术有限公司总经理 刘毅

1、合作趋势
现代科技发展日新月异，任何企业都不可能长久地保持其在技术上的先进性。现代科技的综合性大大加强，跨行业、跨学科的技术渗透与扩散加速，致使任何企业都不可能在与其产品相关的各个技术领域全面地领先；另一方面，技术的创新可带来高利润，不过，在获取高利润之前又必须要先面对高投入和高风险；而在激烈的市场竞争中，企业要想胜出，就必须有满足市场需求甚至超越市场预期的核心技术和产品。这些外围的环境因素促成越来越多的企业考虑与相关企业进行战略合作或技术合作。

对于安防行业来说，以往以设备为主的市场需求逐渐转化为以解决方案为主的市场需求，安防企业单纯依靠提供设备是不能满足用户需要的，而是要提出适合用户的解决方案。同时，随着安防系统网络化、智能化、集成化的发展，也为安防企业间的合作提供了可能的前提，这些转变都是促成安防行业企业间合作的重要原因。

企业间的战略合作或技术合作能够集中资金、人才、设备优势，避免重复研究，缩短开发期，有助于企业间专业能力的相互学习，取长补短、相得益彰，有利于一个企业和其它企业在专业能力上相结合，从而创造出新的交叉知识，因此，对合作企业而言，这是双赢的选择。企业合作的有利之处是适用于很多行业的，安防行业根据其自身的特点，也不可避免地需要推进企业间的合作。

2、合作模式
安防企业间的合作形式主要包括兼并收购及企业强强联合等。

（1）兼并收购型
企业间的兼并与收购，是企业完善产品线、扩大自身竞争优势最直接的方法之一，它产生真正的1+1＞2的效果，对主体企业核心竞争力的提高作用显著。对于面对市场竞争，需要综合能力全方位实现跳跃式发展的企业，兼并收购是最便捷的途径，兼并收购在各个行业中都是比较常见的企业合作形式，在安防企业中也是比较多见的。汉邦高科在企业发展关键时期也采用了这样的发展方式，通过兼并收购，成功将企业主力产品线由视频图象采集卡扩大到DVR、DVS，通过对合并双方技术资源的整合，为后面研发队伍的建设和方向打下坚实的基础。

（2）关联企业强强联合
安防监控系统是一个包括前端图像摄取、中端图像处理传输、后端图像处理呈现的完整体系，在这个体系中，各企业都有自身的侧重点，经过在涉足技术领域长时间的积累，更专业化与深入化，而处于不同领域的关联企业间进行强强联合，在市场推广上展开合作对于合作双方的发展都有着重要的意义。这种合作模式也是汉邦高科考虑的主要合作模式之一。汉邦高科成立十多年来，一直着重于对图像的处理技术研发，产品属中端产品，与之相配合的是前端的摄像机和后端的电视墙、监视器器，汉邦高科产品优势的最大化利用以及技术的提升，不能单独地孤立在整个安防系统外来考虑，监控系统图像的效果不仅来自前端摄像机取像的效果，还取决于中端的图像压缩、解码等，同时也取决与后端显示设备的呈像效果。为不断满足用户对图像效果的要求，汉邦高科也积极地和关联产品生产企业建立合作，共同协作配合，克服技术难关。

随着市场的发展，越来越多的企业意识到，企业间不仅仅只有竞争，合作也将为企业寻求发展而提供更多优势、资源、力量，这点对处于高速发展的安防行业而言也是如此。企业间的互相借鉴、学习会使安防行业技术的提升过程中少走弯路，促使产品及技术的更新提升，推动整个行业的进步。

企业间的战略合作或技术合作能够集中资金、人才、设备优势，避免重复研究，缩短开发期，有助于企业间专业能力的相互学习，取长补短、相得益彰，有利于一个企业和其它企业在专业能力上相结合，从而创造出新的交叉知识，因此，对合作企业而言，这是双赢的选择。

三、寻求更合适的企业合作模式
文/苏州科达科技有限公司市场推广部经理 刘志强

安防企业间的合作在近几年越来越普遍，其核心原因在于网络化监控时代的到来。而与模拟监控不同，网络化监控最大的障碍在于标准化，而由于缺乏统一的标准，因此不同厂商的前端、管理平台以及存储设备之间往往无法互联互通。为此，许多安防企业就自发地形成了合作伙伴关系，以实现各自优势资源的整合。笔者所供职的公司——科达，即在推动网络化监控普及方面做了较多努力，其中就包括在不同市场领域与不同企业建立各种合作伙伴关系的尝试。在此，希望可以通过介绍这样的尝试，为同行提供一些参考或借鉴，从而结合自身特点及优势寻找更为合适的合作模式。

1、与运营商的合作
运营商进入视频监控领域，为网络监控的繁盛注入一股强大力量，而安防企业，包括设备提供商、平台供应商、工程商/集成商等通过与运营商的合作，则是企业发展的重要方向之一。如科达在2006年即全面参与了中国电信“全球眼”、前中国网通“宽视界”两大运营级视频监控系统的标准化制订，在中国电信和前中国网通的牵头下，科达和来自通信与安防两大领域的多家厂商之间建立了紧密的合作伙伴关系，在实现各自经验及技术共享的基础上，共同推出了可运营的网络视频监控标准。基于该标准，来自不同厂商的前端、平台、存储以及运营支撑系统都可以互通兼容，这对后来运营级视频监控的规模商用起到了关键作用。

2、在行业市场中的合作
行业市场一个非常重要的特征就是要与行业应用系统相整合。比如，“平安城市”要整合110、119报警联动系统，数字化监狱与整合地理信息系统，机房与无人值守变电站要整合环境动力监控系统，污染源监控要整合环保数据监测系统，车辆远程定损要整合保险理赔受理系统，保税仓库监控要整合海关信息管理系统，等等。要实现这些整合，就必须与提供相关应用系统的厂商进行合作，具体模式可包括开放接口和联合开发两种。通过这些合作，视频监控在行业市场的易用性和可扩展性就得到了大大增强。

3、多角度深化合作
如果说上述合作还仅仅局限于特定领域的话，那科达在近期推出的NVR合作伙伴计划面对的范围则更为广阔。网络视频监控要全面取代模拟或半数字化监控，就必须要有能够接入NVR或管理平台的系列化网络摄像机。在当前缺乏统一标准的情况下，科达推出了以下合作伙伴计划。

4、CCTV摄像机集成合作计划
该计划主要面向传统的CCTV摄像机厂商，合作伙伴只需在其自身的CCTV摄像机产品中集成科达的IPCam编码模块，即可快速实现模拟摄像机向网络摄像机的升级，并可接入NVR，提供网络视频监控整体解决方案，而不需要在软件方面做任何研发工作。这项计划的展开将使得大量的CCTV摄像机厂商能够轻而易举地进入网络视频监控领域，同时大大丰富网络化前端的种类。

5、第三方网络摄像机接入合作计划
该计划主要针对第三方网络摄像机厂商。合作伙伴的网络摄像机接入NVR可采取两种方式：其一，科达提供底层的开发接入协议，合作伙伴可以基于此修改IPCam通讯接口软件；其二，合作伙伴提供IPCam的底层通讯接口供科达开发集成。这一合作方案可使合作伙伴真正发挥网络监控整体优势。例如，与科达一直有合作的一家深圳网络摄像机厂商，一直以来都苦恼于不能很好地解决用户在专业存储和管理方面的需求问题。今年，他们提供IPCam的底层通讯接口与科达进行合作，他们认为这一合作将极大拓宽其网络摄像机的市场空间。

与模拟监控不同，网络化监控最大的障碍在于标准化，而由于缺乏统一的标准，因此不同厂商的前端、管理平台以及存储设备之间往往无法互联互通。为此，许多安防企业就自发地形成了合作伙伴关系，以实现各自优势资源的整合。

四、在合作中找方向，方向中找合作
文/北京中盛益华科技有限公司副总裁 符海龙

在安防行业日趋成熟与壮大之后，合作成为了主流的发展趋势，行业内几乎每天都会听到关于公司间合作的新闻，当然，合作的模式也是多元化的，但合作的基础首先是要确定好自己的发展方向，之后再去寻找与自己互补的合作伙伴，往往真正的竞争对手之间是没有很多的合作机会的——怎么能带来合作，怎么能带来更多利润（企业的价值）？怎么能给您带来更多的市场的占有率？这些都是摆在合作企业以及想找到合作的企业面前最直接的问题。在此，笔者以中盛益华（CSVision）为例，简单介绍企业发展与合作的关系。

2008年，中盛益华开始调整战略方向，探索企业更好的发展方向。而中盛益华自身的优势就是在于研发层面的不断探索和积累，在2002年就开始涉足安防行业（IP视频领域）的研发工作，也有了安防行业的特殊理解和沉淀，也经过了前期与Verint等公司的成功合作。我们给自己找到了一个方向：致力于中国安防行业应用软件的研发。我们与各安防制造企业的成功合作也验证了我们的方向是正确的。

2008年6月，中盛益华科技有限公司与索尼中国专业系统集团（Sony）正式宣布成为战略伙伴关系，CSVision网络视频监控管理平台正式成为Sony视频监控全线产品的管理平台软件系统供应商。此举表明了公司在经过多年的沉淀和经验的积累后，技术研发实力和行业的理解和发展理念获得了国际优秀合作伙伴的重视与认同，同时也标志着公司在安防行业的合作大趋势中更加明确和坚定了自身定位。此次战略合作关系的建立，也预示了中盛益华的战略指导思想已正式转向全面的开放与兼容，欲与更多优秀厂家实现合作共赢。

对于企业而言，发展定位决定了其在未来的发展中实行怎样的策略，采取怎样的措施。而中盛益华的发展定位是以基于IP的网络视频监控管理平台的研发（软件产品）为主体，配合相应的渠道销售。继2008年上半年CSVision4.0专业版正式推出之后，中盛益华在2008年底再次推出了CSVision5.0企业版网络视频监控管理平台，表明了公司在软件研发领域的优势和对安防行业的理解。2009年初，CSVision又迅速与Axis、ACTi、A-LINKING、Verint、IQinvision、HikVision、DAHUA、汉邦高科、朗驰欣创等国内外众多知名安防制造公司相继确立了战略合作关系。CSVision网络视频监控管理平台已经顺利实现对国内外合作伙伴公司全系列IP产品的全面接入，并已成功应用于中国市场及部分海外市场。

2009年中盛益华将逐渐淡出安防硬件产品的制造，那么，在以后，安防制造企业都将是我们的合作目标群体，中盛益华也会在软件研发上投入更多的力量，做出更优秀的软件，为合作伙伴的项目带来更多的优势和盈利点。

最后，笔者希望安防行业大家庭中的每一员都能发挥自己的优势，在合作中实现共赢，实现自己的理想，让我们的安防行业更加壮大、更加辉煌。

在安防行业日趋成熟及壮大之后，合作成为了主流发展趋势……当然，合作的模式也是多元化的，但合作的基础首先是要确定好自己的发展方向，之后再去寻找与自己互补的合作伙伴。